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    独具一格的销售模式
    2011-06-16 16:09:14 来源: 作者: 【 】 浏览:46

    广东好彩1测试分析 www.hdktq.com 苹果是靠手机赚钱吗?不是。它收取持续性的过路费,而且更恐怖的事情是它所看到的这个角度,突破了大陆所有电信法规的限制。简单地讲,中国大陆现在不允许外国电信公司进入市场,但在大陆只有苹果根本不用新开一家电信公司就可以赚钱,依靠iPhone,苹果会变成全世界最大的电信公司,全世界的电信公司都为它赚钱,为它打工。这就是商业模式。苹果公**虑的是什么?是我在整个商业体系里面扮演什么工作,这个工作里面就有一个价值链,在价值链里要产生很多环节,哪个环节创造了财富?找到这个环节,和关键方发生关系,提供增值服务,这才是苹果真正赚钱的关键。

    增值服务使得产品的价值分成了两块,这几个概念很重要,一个是主要价值,一个是剩余价值,这是我们要讨论的。

    苹果公司做iPhone,基本上手机应该是它的主要价值,因为它现在主推这个产品,可是苹果就硬生生地把它的主要价值变成了剩余价值,跟别人产生链接之后,来创造自己的额外价值,现在要看的最重要东西是额外价值,而很多企业赚到最少的是这部分。商业模式的设计就是要解决这个问题,这三个价值我们讨论一下。

    第一个叫主要价值。

    第二个叫剩余价值。

    第三个叫额外价值,这个才真正重要。

    苹果手机把主要价值变成剩余价值,而且就赚到了很大的额外价值,这是今天中国企业未来的出路。在发达国家,增值***企业占80%以上,但是中国大陆目前的增值***企业仅占了32%,不过今天中国大陆的企业每两家就有一家转型成增值***企业。

    中国企业可以学习苹果的这一招——“引狼入室”,让你把东西买回家后才是花钱的开始。

    模式架设比技术更重要

    我们说了主要价值和剩余价值,但是剩余价值这一种说法很容易让人产生错觉,那就是主要价值比较重要,而剩余价值是多余的,事实恰恰相反。

    大家应该知道施乐公司吧,一家很大的做办公用品的公司。施乐公司的研究中心叫“阿尔多研究中心”。这家公司研究出许多东西,图形用户界面、以太网连接、Word技术、网络搜索技术等,这些最原始的技术都是他们发明的。

    太厉害了,你一定会惊叹。

    现在要问的事情是,一家这么厉害的公司,发明了这么多的东西,但是今天一想到施乐公司,有想到这里有那么多的东西是他们的产品吗?Word不是施乐的产品,搜索引擎不是施乐的产品,勉强打印机是他们的,可是也不是完全只有他们在做,别人也在做。为什么一家公司研究发明了这么多东西,却没有赚到钱呢?不仅如此,19年当中从这个研究中心离开的员工出去之后成立了24家公司。而且这24家公司里面,做到股票上市、公开发行的就有9家公司,他们在 2001年的时候,累计的市值竟然比原来的施乐公司的市值还要高出15倍!

    施乐公司的研究中心很厉害,研究出的东西也很厉害??墒钦庑┒髟谧约汗纠锩嫒疵挥腥盟唐坊?,没有让它市场化,所以员工最后一看不对,就离开了。离开之后就把这个技术带走了?;蛘吒?*,就把技术拿走了,然后成立公司。如果你是施乐公司的老板,你做何感想?你的问题出在哪里?

    技术创新虽厉害,但是没有针对这些技术提供完整的商业模式。最大的问题就是施乐只注意自己的主要价值:复印机,别的衍生出来的技术他们都不在意,剩余价值嘛,不值钱,扔掉。所以,就算技术非常厉害,可是在商业模式上没有创新,没有利用商业模式去匹配你的技术,依然没有用。

    台湾每一年发明的新东西,得到世界性专利的有8万件以上,可是被产品化的不到3%。因为没有那么大的市场。那过去20年台湾的专利技术加起来是不是有160万件以上?160万件里面扣掉3%,那还有绝大多数是没有被专业化的。中国大陆有4200万家企业,都需要好的技术,我们可以把台湾技术拿进来,我们本身不必是发明者,也不必是制造者,有商业模式就可以。

    经营公司,很多东西是可以买得到的,可是有一个东西是买不到的,这就是商业模式的架设。那是一个公司最重要的,只要你把模式做出来,任何东西都可以为你服务。美国统计60%的创新是商业模式的创新,而不只是技术的创新。光有技术的创新远远不够,商业模式不对就会忽略掉剩余价值,最后被人找到弱点干掉。

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