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    国内农资市场新格局
    2010-12-10 10:08:19 来源: 作者: 【 】 浏览:87
      近十年来,农资市场一直疲软,特别是近两三年竞争更加激烈。虽然总的需求增长,但整体行业持续低迷,利润微薄。
      进入21世纪,我国农村市场发生巨大变革,新型农民对产品质量和科技含量要求越来越高,对品牌的认可度越来越高,对技术服务的要求越来越多,必然引起农资市场的格局发生变革!让我们一起来分析一下当前农资市场的新格局:
      格局之一:农资行业的整合比过去更快——国内市场销售下滑
      迹象:农资行业连续“小年”,多数企业销量持续下滑,只有极少数企业实现了销量增长;2009年全国植保大会与往年大不相同,会上招商困难、地摊大大减少、赌博式参展企业减少、论坛火爆;小企业“批量”死亡——行业的“小年”成为小企业的“灾年”。
      影响:由于高效、长效农药的广泛使用,病虫害暴发的机会减少——企业做好继续过“小年”的准备;国际局势复杂,国家从大局出发会继续控制肥料出口,国内肥料供大于求的局势不会有大的改变;厂家、代理商、零售店谨慎生产或进货,农民谨慎购买,厂家和代理商压货现象普遍。
      格局之二:营销模式创新的企业脱颖而出——农资企业分化将更加严重
      迹象:2009年的农资风云企业并非规模最大的企业,而是营销模式创新的企业;2009年农药风云企业的营销模式有共同特征,表明新模式代表未来3-5年的趋势;目前农资企业的基本营销模式——市场重心下沉+铺货+促销+赊销,已经到了一种模式的末期。
      影响:2009年是模式创新年;2010年是新模式的完善年和小范围学习年;2011年是新模式普及年。每一轮营销创新,都有一批领先者落后,也有一批创新者崛起,营销创新将会改变行业格局。
      格局之三:经销商成为“夹心饼干”
      迹象:大厂家的政策越来越硬(现款),用户越来越难伺候(赊销)。
      格局之四:传统零售商正在成为自己的“掘墓人”
      迹象:农药效果差的主要原因在于零售店无服务能力——农民瞎买,零售瞎卖——药不对症;没有零售商环境的净化,就不可能有上游厂家和渠道环境的净化,直接出现“高毛利+假货+以次充好”现象;农民“团购”和代理商 “大客户直销”已经形成苗头;代理商的专业服务对规模种植有吸引力。
      影响:厂家和代理商认为,把资源给零售商不如直接给农民;随着土地集中,传统零售店的萎缩成必然趋势。
      格局之五:赊销正成为农资行业“最后的疯狂”。预收款能力提高企业的竞争优势。资金链决定企业生死,先下手为强
      缘由:小厂家是赊销的始作俑者,由于大厂家的赊销,小厂家反而成为赊销的最大受害者。
      迹象:2009年,有些小厂家改现款销售,因为小厂家的赊销难以回收;从年初赊到年尾,春节期间还在收款——你把客户当上帝,上帝不把你当人。
      影响:随着中小企业更多的退出市场,赊销比重将会逐渐下降。意识超前的公司和新型经销商,越来越重视反季节销售。
      格局之六:战略联盟正在逐步形成——大厂家与大代理商结成战略联盟
      缘由:只有形成战略联盟,大代理商才敢放手做大品牌;只有形成战略联盟,才有更多的大代理商。
      迹象:代理商纷纷砍品牌,压缩品牌数量。大企业设立 “大客户部”。
      影响:厂商之间从单纯的“交易关系”走向“合作关系”;从基于年度政策的合作变为3-5年的长期合作。
      格局之七:农资销售周期延长,销售季节提前的“融资营销”模式在农药行业盛行
      迹象1:销售周期延长——原来半年销售,现在全年销售。缘由:多品种经营,季节互补;全国范围内销售,区域互补;淡季做工作,旺季做销量——淡季不淡。
      迹象2:销售季节提前——销售季节与用药季节错开。缘由:由于直接诉求于农民,农民可以提前购买。
      格局之八:竞争更加激烈和复杂,水平升级
      缘由1:农资行业门槛低,农村市场不易监管,容易进入。批发一箱种子或农药,拉几吨肥料,办不办手续就可以开张。缘由2:国家对农资市场放开(化肥和种子已经放开,农药也马上放开),使更多的人进入到这一行业。缘由3:农户议价能力提高,对价格更加敏感,行业利润越来越低,经销商成了搬运工。缘由4:农户的选择越来越多,使很多产品难以维持旺销局面,一般的广告和促销已无法有效吸引农户购买。
      迹象:从个体竞争到团队、组织和品牌的竞争;从产品竞争到模式、思想和理念的竞争;从价格竞争到信息、服务和实力的竞争;从谋市到谋势从单一竞争到综合竞争;靠单打独斗,不投靠和寻找组织,不学习提高,不注重品牌、服务、信息和产品的升级换代。
      影响:新型农资经销商已经和正在获得更大的市场份额,并且迎来更大的发展空间!
      传统农资经销商的升级与转型已经是生存的必经之路,而且迫在眉睫!竞争是自然界的法则,没有竞争就没有生物的进化和社会的进步!加盟“绿荣模式”是经销商提高竞争优势,成功实现升级与转型的有效渠道之一。
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